Colloque Le Mille Sabords / Les Annonces du Bateau, " Le Marché Européen du Bateau d'Occasion", Le 1er novembre 2002, Yacht Club Crouesty Arzon (Y.C.C.A.), Port du Crouesty (56), France

Préambule

Depuis plusieurs années déjà, le Mille sabords a affirmé sa vocation internationale. Jusqu’à cette dernière édition, c’était un peu grâce à son succès qu’il a accueilli de plus en plus de visiteurs étrangers et de journalistes spécialisés, ces derniers relayant l’information sur leurs supports spécialisés.

Nous avons décidé cette année de forcer le destin de notre salon en l’inscrivant dans une perspective européenne. Notre partenariat avec le salon de Vigo et l’organisation de ce Colloque en ont été les deux temps fort et deux messages bien accueillis par la presse nautique.

Plusieurs tendance lourdes de la plaisance en Europe – tendances parfaitement confirmées par les intervenants - sont à l’origine de ce choix :

- Il n’existe pas dans d’autre pays de manifestation comparable au Mille sabords. Certains salons du neuf accueillent des occasions pour gonfler leurs effectifs, certaines braderies ciblées sur le matériel et l’équipement voient poindre quelques unités d’occasion, mais rien de global comme le Mille Sabords. Une place européenne est donc à conquérir.

- Les cultures nautiques des pays européens évoluent. Les performances de notre industrie nautique en terme de qualité et d’homogénéïté des produits, sa compétitivité à l’exportation, la connaissance à l’étranger de nos voiliers par le biais de la location, font qu’aujourd’hui les unités typiques du marché français sont très prisées dans le reste de l’Europe- y compris dans les pays du Nord, Angleterre incluse. En clair, on ne boude plus le « plastique français » comme à une époque et il y a fort à parier qu’à l’avenir, les achats par des étrangers sur notre territoire se multiplient.

- La libéralisation des échanges et l’adoption des normes CE depuis 1998 est un contexte réglementaire favorable à ces échanges croisés, même si comme nous les verrons plus loin, de nombreuses spécificités ou chausses trappes administratives sont à connaître.

Mise en garde : L’absence de statistiques dans de nombreux pays européens sur le marché de l’occasion et a fortiori d’instance transnationale dans ce domaine, nécessite d’inscrire cette action entamée cette année dans la durée. Nous avons conçu ce colloque comme un préambule, une rencontre entre professionnels permettant de fixer les questions clés pour l’avenir. Ce caractère pionnier explique en particulier que ce rapport ne contienne pas toutes les informations pratiques que l’on pourrait attendre d’un document de travail. C’est à vous et nous de l’enrichir au quotidien en y intégrant des informations que seule la connaissance du terrain peut apporter.

Le Colloque en quelques mots :

BUT

OBJET

INTERVENANTS

Monsieur Pierre-Marie BOURGUINAT (Journaliste / FR) – Animateur
Monsieur Hervé LOZAC'H – Interprète
Monsieur Colin SINCLAIR (Michael Schmidt & Partner / UK) – Marché Anglais
Monsieur Niels CLAUSEN (Zweite Hand Bootshandel / DE) – Marché Allemand
Monsieur Thomas FOCK (Zweite Hand Bootshandel / DE) – Marché Allemand
Monsieur Boris HILDERBINK (Boten te Koop / NL) – Marché Hollandais
Monsieur Alvaro OTERO (Salon Nautique de Vigo / ES) – Marché Espagnol B.O.
Monsieur Olivier MARTIN (Dufour Yachts / FR) – Marché Français B.O.

ASSEMBLEE

l 35 à 40 personnes dont 80% de professionnels français.

ORGANISATION

Philippe LABBE – Soft Wind, consultant
Jean-Marc BLANCHO – Mille Sabords

LE MARCHE DE L’OCCASION EN EUROPE, PAYS PAR PAYS

Ce colloque a pu voir le jour grâce notamment à la participation d'une partie des membres du réseau Euroboats.
Euroboats est un regroupement de six revues européennes* et la mise en réseau de leurs sites web de petites annonces nautiques.

A ce jour plus de 28.000 annonces sont recensées sur le site Web www.euroboats.com

* Royaume-Uni, Allemagne, Pays-Bas, Suède, Danemark et France

ROYAUME-UNI

Intervenant : Colin Sinclair

Il n'existe pas au Royaume-Uni de chiffres ou de statistiques officiels sur les mutations de propriété pour les bateaux d'occasion. En effet, les transactions n'étant pas enregistrées par l'administration britannique, il est très difficile de connaître précisément le volume et les détails du marché.

On peut signaler tout de même deux faits importants :

La taille des bateaux recherchés et vendus a tendance à s'accroître

Le nombreux propriétaires de voiliers revendent leurs bateaux au profit d'un bateau à moteur

D'autre part la structure du marché est totalement différente de celle, par exemple, de la France. La quasi absence de grands réseaux de constructeurs – « vos chantiers ont sonné le glas de notre industrie nautique » notait Colin Sinclair, notre intervenant - a permis à des dizaines de "Yacht Brokers" (courtiers) de s'implanter sur tout le territoire depuis une vingtaine d'années. La majorité d'entre eux se situant entre Plymouth à l'ouest et Portsmouth à l'est soit dans le sud de l'Angleterre.

La livre (£) étant actuellement très forte, les prix des bateaux en provenance du Royaume-Uni sont très élevés. Pour les professionnels britanniques ce niveau de change pose problème car ils se retrouvent en concurrence avec des bateaux neufs venant du continent tels que Bénéteau, Jeanneau, Dufour ou Bavaria.

Le comportement des plaisanciers britanniques change. Très centré, il y a quelques années, sur leur propre production et sur leurs très british Westerly et Moody, ils se tournent maintenant vers des constructions nordiques ou européennes.

Les mentalités changent, on accepte de plus en plus volontiers d'autres méthodes de construction, d'autres plans de pont et d'aménagement, d'autres manières de naviguer au profit du confort et du bien-être. Fini la prédominance des cockpits centraux fermés par des toiles de protection, on veut profiter pleinement du bateau même à quai.

Les acheteurs sont dorénavant près à quitter leurs îles pour acquérir un bateau sur le continent européen.

Les Formalités Administratives :

Le "Bill of Sale" (Acte de Vente) est l'unique document obligatoire à remplir et apportant la preuve d'une transaction commerciale.

Il n'existe pas d'immatriculation et de taxe particulière par rapport à une vente car il n'existe pas réellement de document officiel.

Lors d'une transaction, la responsabilité d'un courtier est totale. Connaissant cette spécificité il n'est pas surprenant d'apprendre que toute vente se fera avec l'aide d'un expert qui contrôlera le bateau dans ses moindres détails et établira un rapport d'expertise qui fera foi. On comprend alors le lien très fort qui unit l’acheteur au broker, véritable homme de confiance et non pas seulement apporteur d’affaire.

Il n'existe pas d'obligation d'armer un bateau de plaisance avec du matériel de sécurité (radeau de survie, fusées, pinoches, etc.). Cela est fortement recommandé par l'administration britannique mais cette responsabilité est laissée au propriétaire du bateau.

ALLEMAGNE

Intervenants : Niels Clausen et Thomas Fock

Il n'existe pas en Allemagne de chiffres ou de statistiques officiels sur les mutations de propriété pour les bateaux d'occasion. En effet, les transactions n'étant pas enregistrées pas l'administration allemande, il est très difficile de connaître précisément le volume et les détails du marché (même remarque que pour le marché britannique).

Quelques chiffres synthétiques permettent cependant de se faire une idée du marché :

- La répartition entre voiliers et bateaux à moteur lors des ventes est la suivante :

30% de voiliers et 70% de bateaux à moteurs

- La taille des bateaux recherchés et vendus à tendance à s'accroître mais se situe dans une

fourchette allant de 7 à 12 mètres.

- Le parc de bateaux allemands serait de 350.000 bateaux de plaisance.

9,1% de la population pratiquerait régulièrement un sport nautique.

Il existe déjà des échanges de bateaux d'occasion entre différentes régions de l'Allemagne et certains pays limitrophes notamment entre le sud et la Suisse ou l'Autriche ou bien entre le nord et le Danemark ou la Suède.

Les allemands sont très soucieux et très pointilleux sur la qualité des transactions commerciales. Le non respect d'une clause d'un contrat peut conduire rapidement à une action judiciaire.

Les clients sont donc très sensibles à la qualité du produit, au niveau de garantie et de services.

Pour être donc sûr de leur achat, ils aiment traiter et acheter leur bateau directement à un professionnel allemand qui guidera parfaitement leurs recherches et leurs démarches. La notion de contrat moral et de mission se rapproche donc de la culture anglaise sur ce point.

Le "Bill of Sale" (Acte de Vente) est l'unique document obligatoire à remplir et fournir par le vendeur pour certifier qu'il est bien le propriétaire du bateau au moment de la transaction commerciale.

Il n'existe pas d'immatriculation ou de taxe particulière par rapport à une vente car il n'existe pas réellement de document officiel.

Un propriétaire allemand n'a aucune obligation d'enregistrement de son bateau auprès d'un service administratif.

En revanche, un organisme ou un club nautique peut délivrer un numéro d'enregistrement montrant que le bateau navigue sous pavillon allemand. Ce numéro n'a aucune valeur officielle.

Aucune remarque particulière.

ESPAGNE

Intervenant : Alvaro Otero

Il n'existe pas en Espagne de chiffres ou de statistiques officiels sur les mutations de propriété pour les bateaux d'occasion. En effet, l'administration espagnole ne tient pas à jour de statistiques malgré l'enregistrement des mutations de propriété auprès de celle-ci ; il est donc là encore très difficile de connaître précisément le volume et les détails du marché.

Comprendre le marché de l’occasion en Espagne nécessite néanmoins d’intégrer quelques spécificités géographiques :

Il existe deux marchés très distincts du bateau d'occasion :

- L'un se situe sur la cote est de l'Espagne principalement autour de Barcelone et des îles Baléares. Il regroupe des bateaux étrangers, généralement de grande taille et les transactions se font entre étrangers ou une frange très aisée de la population espagnole.

- L'autre se situe sur la cote nord ouest de l'Espagne, principalement en Galice. Il regroupe

majoritairement des petites unités à moteur. Ces bateaux appartiennent à des espagnols qui

découvrent depuis peu les joies des sports nautiques. Les transactions sont rares par manque

d'offre sur cette zone. C'est un nouveau marché en plein développement qui va donc de pair à une réelle démocratisation des sports nautiques et une pauvreté de l’offre locale.

Le marché du bateau d'occasion dans cette dernière zone à cependant du mal à se développer car ce qu’on pourrait appeler la taille critique n'est pas atteinte. Lors de la dernière édition du Salon de Vigo, par exemple, n'étaient présentés que 20 bateaux d'occasion. La volonté des acheteurs existe réellement mais le marché ne suit pas.

Il existe donc depuis très longtemps des échanges avec la France, car ne trouvant pas sur place le bateau désiré, le client espagnol n'hésite pas à acheter à l'étranger malgré les difficultés administratives .

Les formalités administratives sont très contraignantes en Espagne ce qui explique en grande partie les difficultés d’importation et le déséquilibre du marché.

Ces contraintes sont inhérentes à l'interprétation confuse et souvent très personnelle des textes européens faite par les différents bureaux administratifs.

Malgré tout, l'administration espagnole s'appuie sur un document remis à jour annuellement recensant le prix des bateaux suivant leur année de construction. Quelque soit le prix d'achat du bateau, le montant servant de base de calcul pour la taxe de transmission (4%) sera celui mentionné par les tables officielles émises par le Ministère de l'Économie Espagnol. Cette côte officielle est donc un document précieux que les professionnels limitrophes de la zone espagnole ou souhaitant établir des contacts sérieux avec ce marché devront se procurer.

Il existe en Espagne un contrôle technique mis en place par l'administration pour juger de la qualité des bateaux d'occasion. Même si cette tracasserie administrative a surtout été mise en place comme une fiscalité déguisée, il faut noter qu’il s’agit d’un système unique en Europe.

PAYS-BAS

Intervenant : Boris Hilderbink

Le marché du bateau d'occasion au Pays-Bas s'assimile presque au marché français à quelques nuances près :

- Beaucoup d'échanges avec les pays limitrophes, soit la Belgique et l'Allemagne.
- Un secteur très spécifique que l'on appelle les "Classical Boat", ces bateaux de travail du début du siècle que beaucoup de clients rachètent pour les transformer en habitation.
- Une forte poussée de la plaisance culturelle, où des propriétaires n’hésitent pas à investir des sommes importantes dans des bateaux de plus en plus grands, luxueusement construits et aménagés sur le thème du yachting classique

Comme les allemands, les acheteurs hollandais sont très soucieux et très pointilleux sur la qualité des transactions commerciales. Ils sont donc très sensibles à la qualité du produit, au niveau de garantie et de services.

Pour être donc sûr de leur achat, ils aiment traiter et acheter leur bateau directement à un professionnel hollandais (question de mentalité) qui connaîtra parfaitement leurs recherches et leurs démarches.

Pour effectuer des affaires avec les clients hollandais il faut donc commencer par acquérir leur confiance en leur montrant que l'on s'intéresse à eux avant de parler du produit et de la transaction. Il semble donc dans ce domaine se détacher une véritable culture de la transaction sécurisée dans toute une partie de l’Europe (GB, Hollande et Allemagne).

Les formalités administratives sont identiques à celles des marchés allemand ou britannique.

Comme en Grande-Bretagne l'intervention d'un expert lors de la vente d'un bateau est presque systématique avec une petite différence à savoir que les experts hollandais sont des professionnels diplômés avec différents niveaux de qualification (technique, évaluation du prix, etc.).

FRANCE

Intervenant : Olivier Martin

Complètement étranger au fait que le colloque était organisé en France, il semble que l’hexagone soit des différents pays passés en revue, le seul où l’on dispose de véritables statistiques.

Les mutations de propriété, qui correspondent à la vente de bateaux d'occasion, sont en constante augmentation depuis 1984.

En 1984, 31.579 mutations de propriété soit 59,4% des immatriculations.
En 1992, 42.889 mutations de propriété soit 68,5% des immatriculations.
En 2000, 51.371 mutations de propriété soit 71,5% des immatriculations.

Ces données sont extraites de rapports statistiques menés par :

Le Bureau de la Plaisance du Ministère de la Mer
Le Centre Administratif des Affaires Maritimes
Les Douanes Françaises
La Fédération des Industries Nautiques

Elles soulignent l'irrésistible avancée de ce marché dans l’ensemble des ventes annuelles : Aujourd’hui, plus de deux bateaux sur trois achetés en France est le résultat d’une transaction d’occasion.

Il existe en France une vraie culture de l’occasion : Lors de la dernière édition du salon "Le Mille Sabords", une enquête menée auprès des vendeurs particuliers révélait que la majorité d'entre eux se séparait de leur bateau avec l'ambition d'en racheter un plus grand.

84% d'entre eux annonçaient même leur désir de trouver leur futur bateau d'occasion avec un budget équivalent, voire légèrement supérieur, mais sans pour autant faire appel à un crédit.

Qu'il s'agisse de voiliers ou de bateaux à moteur, le nombre moyen de bateaux achetés par un plaisancier est proche de trois, un bateau neuf et deux bateaux d'occasion.

Seuls 18% des vendeurs déclaraient vouloir arrêter la navigation ou passer à la location.

Le marché du bateau d'occasion se porte donc bien avec une tendance actuelle, comme en Angleterre, de croissance pour les grandes unités entre 100.000 et 160.000 euros.

Pour l'année 2000 et toutes tailles confondues, les voiliers représentaient 22,5% des mutations de propriété, les bateaux à moteur 77,5%. La tendance nationale du marché de l'occasion concernant plus précisément les bateaux à moteur de moins de deux tonneaux avec 60,7% du marché.

Il existe trois canaux de distribution possible en France :

La répartition des supports de vente est la suivante :

La vente de bateaux d'occasion en France se fait donc essentiellement de particulier à particulier, l'acheteur utilisant principalement les petites annonces.

On peut noter tout de même que les acheteurs de voiliers semblent nettement préférer ce mode de recherche (51% des achats) alors que les acheteurs de bateaux à moteur semblent avoir des attitudes plus variées.

Le réseau de vente le plus sollicité reste dans l’ensemble les petites annonces des magazines spécialisés ainsi que la consultation maintenant des sites Web.

En conséquence, les prix sont fixés en fonction de l'offre et de la demande et aucune maîtrise véritable de ces derniers n'est possible comme dans l'automobile, malgré la publication de multiples côtes de l’occasion.

L'achat d'un bateau d'occasion s’effectue à 62 % auprès d'un particulier et à 38 % auprès d'un professionnel de l'occasion.

L'interlocuteur privilégié de l'acheteur de bateau d'occasion est donc le particulier, la démarche d'achat chez un professionnel n'est donc pas encore rentrée totalement dans les mœurs.

Une autre tendance apparaît, on note une très nette différence entre la voile et le moteur. Seulement 25% des acheteurs de voiliers l'ont acheté à un professionnel, alors que 45% des acheteurs de bateaux à moteur ont effectué une démarche similaire.

En effet, le particulier acheteur d'un voilier d'occasion aime rencontrer un autre amateur et établir une relation de connivence qui va conforter son choix. Acheter à un particulier, c'est en apprendre davantage sur la vie du voilier en consultant les journaux de bord et les factures d'entretien. Seul le particulier sait montrer les petits "trucs" du bord et peut prendre tout son temps pour une visite approfondie du bateau, de ses accessoires, voire pour une sortie en mer. Seule ombre au tableau, acheter à un particulier c'est acheter sans garantie. S'il y a un vice caché, l'acheteur en est pour ses frais.

C'est peut-être pour cette raison que les amateurs de moteur feraient donc à priori plus confiance aux professionnels (Garantie moteur). Il faut noter d’autre part que la présence dans les nouveaux pratiquants de sports nautiques d’une majorité d’adeptes du bateau à moteur explique entre autres le recours plus fréquent aux professionnels (méconnaissance des produits, garantie…)

D'autre part, il est aussi intéressant de noter que l'acheteur qui a une idée précise du bateau qu'il veut acheter se dirige aussi bien vers le particulier que le professionnel, ce dernier n'est donc pas forcément dans l'esprit des gens celui qui est capable d'apporter la solution, contrairement à la culture anglosaxonne.

Quelques remarques supplémentaires pour aider à cerner la culture d’acheteur des Français :

Il apparaît clairement que le consommateur préfère acheter à un particulier car il est persuadé d'y faire une meilleure affaire que chez un revendeur professionnel (42%).

Le hasard et les circonstances semblent aussi être un critère important d'achat ( 23%). Comme quoi l'acheteur de bateau d'occasion n'a pas forcément d'idées préconçues et pourrait tout aussi bien être dirigé par un professionnel ou broker – une remarque certainement importante pour l’avenir de cette profession encore balbutiante en France.

Enfin, le fait que l'habitude d'acheter de particulier à particulier apparaisse en troisième critère montre bien qu'il existe une sorte d'habitude de consommation (19%) : les gens considèrent sûrement qu'en passant par ce canal, ils se prémunissent de toute arnaque. Surprenant !

Un tiers (seulement !) des personnes ayant acheté via un professionnel déclarent qu’il s’agit d’une question de confiance. Souvent adossés à des structures d’entretien, les professionnels sont vus aussi comme des interlocuteurs privilégiés pour la suite – hivernage, réparation…

Quelques chiffres ont de quoi faire réfléchir sur la place de cette profession, certains allant d’ailleurs complètement à l’encontre des idées reçues :

- Deuxième cause déclarée (25 %) d’achat par un professionnel : le hasard ! Difficile de dire que l’achat par intermédiaire est donc une question de mœurs .
- Troisième cause, la variété des bateaux présents sur le parc d’un revendeur semble représenter une vraie motivation.
- La reprise qui est liée aux conditions financières ne semble pas être si importante pour le client (12%) alors qu’elle est très souvent considérée comme essentielle.
- Il semble surprenant que le conseil apporté ne soit qu'un des derniers facteurs cités (9%).

Dans le cas d'un bateau acheté en France, pour effectuer un changement de propriétaire, il faut réunir les éléments suivants :

Pour un bateau dont la jauge est inférieure ou égale à trois tonneaux

Pour un bateau dont la jauge est supérieure à trois tonneaux

L'ensemble du dossier doit être envoyé dans un délai d'un mois à l'administration maritime. Les documents sont destinés au bureau des douanes du port dans lequel le bateau était francisé. Les services des douanes mettront à jour l'acte de francisation, puis fourniront les informations nécessaires aux Affaires Maritimes pour l'immatriculation du bateau.

Dans le cas d'un bateau d'une jauge inférieure ou égale à trois tonneaux, le dossier doit être directement envoyé aux Affaires Maritimes pour obtenir la nouvelle carte de circulation.

Dans le cas d'un bateau acheté dans le cadre de l'Union Européenne, la procédure est simplifiée depuis l'ouverture du marché commun.

L'acheteur d'un bateau acquis d'occasion à l'étranger n'est pas astreint à payer la TVA à l'entrée des eaux territoriales françaises. Si son bateau dépasse 7,50 mètres hors tout, il lui faudra néanmoins contacter sa recette des impôts où il signalera son achat afin d'obtenir un certificat de régularité fiscale indispensable à la francisation.

D'autre part, le bateau devra être homologué, sauf s'il s'agit d'un bateau marqué "CE" donc construit après 1996, respectant des contraintes techniques communautaires. Dans le cas contraire, il faudra contacter le Centre de Sécurité des Navires.

Le bateau doit être francisé. La procédure ne diffère pas de celle d'un bateau acheté en France, mais le vendeur devra fournir en plus en certificat de radiation du pavillon étranger.

REMARQUE :

Ces règles administratives très « françaises » mais apparemment simples laissent parfois apparaître des cas où les vides juridiques et parfois l’interprétation très personnelle des textes par certains quartiers d’affaires maritimes rendent les opérations d’une grande complexité.

Le Directeur Commercial de la société Dufour Yachts, Olivier MARTIN, a notamment souligné les difficultés rencontrées dans certaines transactions avec l'interprétation des textes européens faite par les quartiers des affaires maritimes et a regretté l’absence, lors de ce colloque, de représentants des Affaires Maritimes, des Douanes et de la Fédération des Industries Nautiques françaises.

LA NOTORIETE DU SALON "LE MILLE SABORDS"

A la vue des analyses précédentes, le succès et la notoriété du Salon "Le Mille Sabords" se comprennent maintenant facilement, illustrant parfaitement un secteur économique actif.

Cette organisation répond pleinement à toutes les attentes des acheteurs / vendeurs potentiels soient :

- Une concentration importante de bateaux d'occasion de toutes tailles (1.200 unités) évitant ainsi une perte de temps en recherche, déplacement et visite.
- 65.000 à 70.000 visiteurs représentants autant d'acheteurs et/ou de vendeurs potentiels
- Un mélange entre particuliers (500 exposants) et professionnels (200 exposants) vendeurs créant un lieu de dialogue privilégié entre passionnés.
- Une présentation à flot ou à terre des unités d'occasion mettant en valeur celles-ci.
- Une forte implication locale mettant en valeur la région, les professionnels et la qualité de leurs savoir-faire.
- Un choix de dates favorables (le week-end de la toussaint) permettant à chacun de finir tranquillement la saison en pensant déjà à la suivante (Vente / Achat)
- Une durée de salon de 4 jours sur un long week-end permettant à tout le monde de prendre son temps pour regarder, fouiner, se balader, acheter ou vendre.
- La gratuité de l'accès au salon renforçant la convivialité de cette manifestation.
- Un espace d'accueil et de conseils mettant en valeur le sérieux de l'organisation. Cet espace fournissant aux acheteurs / vendeurs des renseignements utiles sur les formalités administratives encadrant les transactions.
- La possibilité de consulter à l'avance le site Web du Mille Sabords sur lequel un acheteur peut rechercher son bateau d'occasion idéal.
- Une facilité d'accès au salon par voies routières express, train (TGV) ou avion.

CONCLUSION

Quelles que soient leurs origines et leurs professions, les intervenants et l'assemblée se sont accordés sur l'importance de poursuivre ce débat. C'est en effet en développant ce style de rencontre que des partenariats entre professionnels européens pourront se mettre en place afin de donner naissance et de développer un grand marché européen du bateau d'occasion. Ce colloque Le Mille Sabords / Les Annonces du Bateau a eu le mérite, malgré toutes ses imperfections, de poser la première pierre d'une construction qui n'est pas gagnée d'avance.

Durant cette édition du Mille Sabords, le dialogue était à l'œuvre. Il devra continuer à l'être dans les années à venir afin de renforcer l'objectif premier du salon : donner aux professionnels un outil performant, pour leur permettre d’alléger leur parc d’occasion et ainsi développer la vente de bateaux neufs durant les Salons d’automne et le Salon Nautique de Paris